Demand Chain Forecasting Demand Planning

องค์ประกอบการจัดการประสิทธิภาพ Forecasting & Demand Planning ประเด็นที่จะต้องให้ความสนใจ  ทำอย่างไรถึงจะพยากรณ์และวางแผนความต้องการได้ถูกต้องแม่นยำ จุดสำคัญลดการสูญเสียไปพร้อมๆ กับการเพิ่มโอกาสการแข่งขัน การพยากรณ์เพื่อการวางแผนเป็นความจำที่ต้องรู้ ความเข้าใจที่คุณจะต้องเข้าถึง ความพร้อมที่คุณจะต้องลงมือทำ ต้องมีความสามารถสนองตอบต่อความต้องการของลูกค้าที่แท้จริง

     ถ้าพูดถึงคำว่า Forecasting คือ การพยากรณ์ ดังนั้น Sale Forecasting ในความหมาย คือการพยากรณ์ในการขาย ซึ่งในที่นี้จะพยากรณ์ในรูปของ Value ก็ได้ แต่เป็นความต้องการที่คาดว่าจะเกิดขึ้นในอนาคต ถือเป็นต้นน้ำของการวางแผนทุกชนิด ส่วน Demand Planning คืออะไร เมื่อพูดถึง Sale Forecasting เป็นต้นทาง เมื่อมีต้นทางก็ต้องมีปลายน้ำ

     Demand Planning คือ ปลายน้ำ ที่ต้องเอา Sale Forecasting มาวางแผนอีกที ไม่ว่าวางแผนการจัดหา จัดซื้อ วางแผนการผลิตจนถึงวางแผนว่าจะต้องจัดส่งในกระบวนการ Logistics อย่างไร ต้องมีการวางแผน Warehouse ไว้จัดเก็บอย่างไร ครอบคลุมไป แต่ถ้าจำกัด เรื่อง Demand Planning ในความเห็นจะอยู่ในขอบเขต คือเอา Sale Forecasting มาวางแผนจะต้องจัดหาวัตถุดิบมาเพื่อผลิตเป็นสินค้าสำเร็จรูป ให้มีวางไว้บนชั้นหรือพอขายเท่าไร ตัวไหนบ้าง เมื่อไหร่ จำนวนเท่าไร

     Forecasting คือ การเดาอย่างมีหลักการโดยอาจจะใช้อดีตมาคาดเดาอนาคต บวกกับประสบการณ์ของคนเดา อาจมีหลายเทคนิค ส่วน Demand Planning จะเป็นตัวกระบวนการ คือตั้งแต่การเอา Forecast มาคิดว่าใครจะเป็นคน Forecast ผมไม่เชี่ยวชาญเรื่องเรื่อง Demand แต่อยู่ 2 - 3 อุตสาหกรรม เห็นวิธีการเอา Demand มาใช้แตกต่างกัน

     Forecasting ที่มองในแง่ของความเป็นจริง ส่วนใหญ่ Forecasting จะใกล้เคียงกับ Sale target ที่บริษัทวางไว้ในแต่ละปี แทบจะไม่มีความแตกต่าง นั่นคือปัญหาของ Forecasting ส่วนปัญหาของ Demand Planning คือ ทำไมต้องมี Demand Planning เนื่องจากมันเป็นกระบวนการมากกว่า เพราะมีเรื่องเวลาและ Resource ดังนั้นต้องทำให้กระบวนการที่จะไปให้ถึงตรงนั้นมัน Strict ได้ต้องมี Resource และ เวลาเพื่อให้การจัดลำดับของเวลาสามารถเกิดขึ้นได้อย่างเหมาะสม

     Forecasting เป็นการพยากรณ์ ส่วน Demand Planning เป็นการเปลี่ยนแปลงอย่างมีบูรณาการ การพยากรณ์โดยส่วนใหญ่จะถูกพยากรณ์โดยหน่วยงานที่ขายสินค้าคือ Sale แม่นยำในระดับหนึ่ง แต่ Sale สนใจ ยอดขายมากกว่าระดับสินคาคงคลัง Demand Planning ผมมองในแง่การบูรณาการคือพยายามเอา Function หรือหน่วยงานที่เกี่ยวข้องหลายหน่วยงานมาทำงานร่วมกัน เพื่อให้ได้ตัวเลขที่เหมาะสมและเป็นตัวเลขที่เห็นตรงกันมาพัฒนาธุรกิจ หรือวางแผนการผลิต
 
     โดยสรุปทุกท่านตอบในทิศทางเดียวกัน Forecasting จะเกี่ยวข้องกับยอดขาย เป็นการพยากรณ์ยอดขายของ Sale เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขาย ส่วน Demand Planning จะพูดถึงกระบวนการมากกว่าเป็นขั้นตอนที่อาจจะเริ่มต้นจากที่มี Sale Forecast ก่อน และอาจจะปรับปรุงมาเป็น Demand Plan ซึ่งก็อาจจะปล่อย Demand ตามสบายไม่ต้องดูว่ามี Capacity พอหรือไม่ คือเราต้องการรู้ว่าความต้องการของลูกค้าคืออะไร แล้วนำตัวนั้นไปเข้ากระบวนการ ไปวางแผนด้านการผลิต วางแผนด้าน Logistics วางแผน Warehouse การขนส่งพอหรือไม่ คือมองว่าเป็นจุดเริ่มต้นที่สำคัญของกระบวนการด้าน Supply Chain

     สุรัตน์ ประลองศิลป์ ผู้จัดการฝ่ายส่งออกตลาดต่างประเทศ “SCCC” กล่าว

     ขณะที่ กิตติพจน์ ศิริปุณย์ ผู้จัดการ Supply chain “Phillip” ระบุว่า  Sale Forecast ใครที่จะรู้ดียิ่งกว่าฝ่ายขายเพราะฝ่ายขายเจอลูกค้าจะรู้สภาวะการตลาดรู้ความต้องการของลกค้า ต้องไปนำเอาตัวเลขเหล่านี้มาให้ฝ่ายวางแผนการผลิตหรือจัดหา

     ตัว Forecasting เป็นกระบวนการมี input และ output เมื่อใส่ input เข้าไปอย่างไรก็จะได้ output ออกมาอย่างนั้น ซึ่งต้องมุ่งไปที่กระบวนการ จะเห็นว่าใครควรจะทำ Sale Forecast บอกได้เลยว่า ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด แต่ก็ไม่ใช่หน้าที่ของฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดที่ให้ไปแล้วต้องมาวางแผนว่าต้องการวัตถุดิบอันนี้เท่าไร ต้องการของมาวางตรงนี้ ในระดับนี้ ไม่ใช่หน้าที่ เอาตัวเลขมาแล้วไปขายของ เป็นหน้าที่ที่ถูกต้อง

     ตามตำราบอกว่า Forecast ฝ่ายขาย ถามว่าทำ Forecast เท่าไร ถึงจะเรียกว่าแม่นยำโดยมาตรฐานว่าไว้ 80 - 20 คือว่ารับได้ เพราะไม่มีที่ไหนในโลกนี้ที่ทำ Forecast ได้ 100% ดังนั้นระดับมาตรฐาน ที่รับได้ 80 ที่ถูกต้อง ส่วน 20 เหลือไว้ พอฝ่ายขายได้ยิน 80 - 20 ก็บอกว่าไปทำเอง ใครจะทำได้ ต่อรอง 50 - 50 ก็พอ ซึ่งก็ยังดี เพราะฝ่าย Demand Planning จะไปเค้น เค้าเอา 80 ทีเดียวไม่ได้ แต่ก็มีวิธีการต่อรอง win-win แล้ว เค้าก็อยากทำ แล้วค่อยเอาข้อมูลนั้นมาวิเคราะห์ผลได้ผลเสีย สิ่งที่ให้มาผลออกมาเป็นอย่างไร เกิดความผิดพลาดแค่ไหน และเกิดในประเด็นไหน แล้วงถ้าจะแก้ให้ดีจะแก้อย่างไร

     ต้องกลับเข้าสู่กระบวนการ เพราะ Forecast ทำคนเดียวไม่ได้ เพราะได้มาแล้ว ต้องนำมาสู่กระบวนการบูรณาการ กระบวนการวางแผนเพื่อให้เป็นหนึ่งเดียว เรียกว่า S & OP หรือ Operating Planning ประกอบด้วยบุคคลหลายส่วนตั้งแต่ Demand จากลูกค้าเข้ามาสู่ฝ่ายขาย ซึ่งฝ่ายขายก็จะนำเรื่องนี้มาปรึกษา Marketing ให้คำปรึกษา และวางแผนการผลิต เรียกว่า Demand Planning วางแผนจัดหาก่อน จากนั้นก็มาที่ Supply Planning วางแผนการผลิต มีปัญหาอะไรในแต่ละจุด มาคุยกัน ฝ่ายผลิต ผลิตไม่ได้เพราะเครื่องจักรเสีย คนไม่พอ ก็ว่ากันไป สิ่งเหล่านี้ต้องคุยกัน แล้วจะได้ out put ที่ดี

     เรื่อง Demand Planning ที่อาจจะบอกว่าฝ่ายขายมาเกี่ยวข้อง ถูกต้อง แต่จุดหนึ่งที่ต้องพิจารณาเวลามองการขาย ต้องขึ้นกับสินค้าขายที่ไหน ถ้าเราขายสินค้าออกไปแล้วลูกค้าเอาไปขายต่ออีกที ถ้าร่วมกันพยากรณ์การขาย ไม่รู้ว่าเป็นการขายออกจากลูกค้า หรือเป็นการขายออกจากคลังสินค้าของเราซึ่งน่าจะเป็นการเกี่ยวข้องเกี่ยวโยงกันอย่างมาก สิ่งที่ลูกค้าขายได้ น่าจะเกี่ยวโยงกับสิ่งที่เราขายได้ แต่ในความเป็นจริงการศึกษาทางสถิติออกมา พบว่าไม่ได้เกี่ยวข้องโดยตรง หรือความสัมพันธ์โดยตรง เวลาวางแผน คุยกับ Sale มิติที่เค้ามองกับที่เรามองอาจไม่เหมือนกัน

     ดังนั้นที่ต้องการตัวเลขไปให้ Supply Chain หรือ Demand Chain ให้ทำงานเป็นระบบได้ ตัวเลขที่เอาไปวางภายใต้ข้อจำกัดที่ว่า เป็นตัวเลขที่ออกจากคลังสินค้าหรือออกจากโรงงานของเรา ไม่ใช่ตัวเลขที่ออกจากคลังของลูกค้าเป็นตัวเลขที่ลูกค้าขายดังนั้นที่คุยเรื่อง Promotion หรืออะไรก็ตาม อยากจะให้ระวังจุดนี้ ในเรื่องของความถูกต้องการพยากรณ์ เกี่ยวกับทางอเมริกาพูดไว้ว่าโดยเฉลี่ย ของที่สหรัฐฯ ความถูกต้องของการพยากรณ์อยู่ที่ประมาณ 70 - 85% ถ้าได้ต่ำกว่านี้ ก็ให้รู้ว่าเทียบ Benchmark แล้วต่ำกว่าเค้า ถ้าเป็นสินค้าใหม่ ก็ยาก เพราะไม่มีข้อมูลในรายละเอียดมาคุยกัน ก็บอกว่าถูกต้องประมาณ 50%
 
     จุดสุดท้าย เรื่องความถูกต้องการพยากรณ์ อยากให้มองว่า การมองจะไม่เหมือนกัน อาจจะมองว่าความถูกต้องการพยากรณ์ที่ระดับลูกค้า มองว่าพยากรณ์นี้ของสินค้านี้ กับลูกค้านี้ถูกต้องเป็นความถูกต้องของ Sale เป็นสิ่งที่ตกลงร่วมกันในแง่ของ Supply Chain อาจไม่ได้มองความถูกต้องตรงนั้นเป็นหลัก อาจจะมองที่สินค้าออกจากคลังสินค้าถูกต้องถูกเวลา

      เวลามองความถูกต้องของการพยากรณ์ก็ควรมองในจุดเหล่านี้ด้วย คุณสุรัช ผมเองก็มีหลายมิติ คงไม่มีใครเถียงว่า Sale มอง Forecast คงไม่มีใครเถียงเพราะรู้ตลาดดีที่สุด รู้จักลูกค้าดีที่สุด แต่ตัวเลข Forecast มันเป็นจริงแค่ไหนที่สามารถเอามาเข้ากระบวนการ วางแผนได้เลย ก็จะมีหลักการ Demand Planning ควรจะต้องสามารถเปลี่ยนแปลงได้ ส่วนเรื่อง New Product วิธีการ Demand Planner ที่ต้องทำคือไปเข้ากับ Product เก่าที่คล้ายๆ กัน

      “มุมมองผมทำอย่างไรที่จะสามารถให้ 4 วิธีการที่ใช้เกิดผลมากที่สุดโดยค่าใช้จ่ายต่ำที่สุด โปรโมชั่นเราไม่อยากทำอยู่แล้ว แต่เราก็ต้องทำเพื่อผลักมันออกไป ไม่งั้น Inventory จะมากเกินไป ทำให้ Cost สูงเกินไป วิธีการที่จะ Balanced สิ่งเหล่านี้เข้าด้วยกัน อีกส่วนคือ ธุรกิจที่ผมอยู่ปัจจุบันเป็นธุรกิจ ที่ ความจริง การเกษตร หรือธุรกิจปูนซิเมนต์ที่ต้องใช้ทรัพยากรธรรมชาติ ไม่ว่าจะเป็นพืช แร่ธาตุ ในเรื่อง Demand Planning ที่ถูกต้องมีความสำคัญมากต้องนำข้อมูล Supply มาเกี่ยวข้องด้วย ในอุตสาหกรรมน้ำตาล ถ้าเอามาจากภาพถ่ายดาวเทียมการคำนวณผลผลิตของอ้อยควรเป็นเท่าไร ทั่วโลกควรเป็นเท่าไร รวมถึงกลไกเรื่อง Future Market มา Balanced เรื่อง ซัพพลายตัวนี้ด้วย”

* ข้อมูลนี้เป็นลิขสิทธิ์ของหนังสือพิมพ์ INTERTRANSPORT LOGISTICS ไม่อนุญาตให้นำไปใช้ไม่ว่ากรณีใดหากไม่มีการขออนุญาตอย่างเป็นทางการ

   

!